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你知道的可能都是错的 : 在这里读懂微商

作者:www.weixinqunli.com   来源:微信群  热度:512  时间:2019-05-15
要搞清楚微商,我们得先从整个商业生态讲起,“你能看到多远的过去,就能看到多远的未来”。不管是传统线下商业的"店商"(万达、苏宁),还是PC时代的"电商"(淘宝、京东),其逻

 要搞清楚微商,我们得先从整个商业生态讲起,“你能看到多远的过去,就能看到多远的未来”。

不管是传统线下商业的"店商"(万达、苏宁),还是PC时代的"电商"(淘宝、京东),其逻辑是一样的。
没有人流的店商,和没有流量的电商一样,都是无源之水。
线下商业靠的是地段,地段承载的是人流。人流无法脱离地段而存在,所以地段就变得很有价值。
因此21世纪初,中国富豪榜的前十名,房地产业总是出现最多“霸道总裁”,有的年份甚至占了7个席位——地产商连接了企业跟消费者,作为“连接器”他们赚取了大量财富。
到了PC时代,淘宝卖的还是流量,可以称之为“网络商业地产”。淘宝利用平台模式,占领用户的心智,把人流源源不断地吸进来。
然后再通过淘宝直通车、广告等方式把流量卖给各路商家。
竞价排名这种方式一定会把价格抬到商家所能承受的极限,这跟线下商业地产的好地段卖高价格的道理一模一样。
但万能的淘宝受到了来自微信的挑战。
人们大把的时间花在了智能手机上,而手机上最大的流量入口是微信。
这时,移动互联网大势已成。
于是,瞄准微信朋友圈营销的微商,顺势而起。
那么,微商的本质是什么?
过去营销环节会花费巨大的成本,只为连接消费者心理认知上的一些触点。
而微商的本质是把人变为触点,缩减传递价值的渠道环节,把朋友圈变为人与人之间的一个触点来卖东西,这是微商真正的本质。
基于熟人的信任关系,会瞬间击穿心理防线,因为朋友之间的口碑变得越来越重要,成为解决产品信任问题的关键。
这时的微商,既是代理商也是消费者,而这种信任关系包括个体微商与品牌方,微商与终端消费者,微商群体相互之间的信任关系。
而在这个背后支撑这个动力系统的,是中国巨大的人口基数和复杂多层的市场结构。
但是,微商未来想要更好的存活发展,就必须时刻保持警惕,不断迭代进步。
因为,微商最大的优势,同时也是它最大的短板。
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微商的优势,在于它“自我膨胀”的激励机制。
因为这一点容易让人上瘾,把人的欲望放大,导致它特别容易触犯边界。
什么叫触犯边界?
就是特别容易激励一些人做违法、违规的事情。
它的底层商业逻辑,太过契合人性的贪婪欲望。
当从业的门槛看似很低,每个人都可以搞,且管理的触角,早期没有延伸到生态边界时,就会走向无序混乱。
故事的结局,早已按照既定的轨迹发展,击中人性弱点的情节,让人潸然泪下。
最终,太多人被喜欢听的暴富神话洗脑了,无非就是不用努力就有钱赚,只要听话,照做,执行,你也可以左手玛莎拉蒂,右手知名人士合影,只要投资就有高回报。
你,觉得可能吗?
人性深处,总会越来越贪婪。
当大家发现招代理比卖货赚钱快,囤货比招代理来钱快,开会洗脑刷卡分分钟成交上百万时,谁还辛辛苦苦去卖货赚钱?
所以,判断一个微商是否靠谱,在于它是以真实卖货,面向终端消费者,以此获利为目的,还是以发展下线获利为目的。
然而,低门槛的代理准入模式,无限的裂变可能,用不同的故事剧本,反复诉说着同一片星空之下平凡个体的造富逆袭案例,这对于生活不如人意的群体来说,显然有着致命的吸引力。
一时间,人人都怀揣着自己也可以改变命运,站在金字塔顶端的梦想。最终的结局却是,微商销售非常不稳定,往往后继销售不及预期,初级小代理货源积压,产品无法到达终端消费者手中。
而迫于库存压力,不堪重负的代理商开始低价清货,而层层冗长的代理制度,以及代理商一味的疯狂发展下级代理赚取中间差价,低价串货展开恶性竞争,市场乱价现象严重,最终导致整个销售市场崩盘。
在雪山崩塌的时候,没有一片雪花是无辜的。
 
 
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问你一个问题。
微商这种商业模式,更适合把一件商品卖给无穷多的人,还是向同一个人去卖更多的商品?
你可能会想,当然是把一件商品卖给无穷多的人啊!
  
错!
   
微商的逻辑是向同一个人,卖更多的商品。
 这,是什么意思?
想一想,微商的人群画像是什么样子的?
可能是一个普通的老百姓,今天的标签主要是一个刚刚生完孩子的宝妈。
刚生完宝宝开始有时间了,又想为家里赚点钱,可是又不想出去上班了,家里也特别忙,我还要带孩子。
她们有强烈的找到好机会、回到社会、回到商业世界的愿望,而微商,对她们来说就是非常重要的工具。
这群人是微商的最主流的群体,这个主流群体,加了好多人的朋友圈。
她能加多少?
2000人?3000人?5000人?假设不开设多个小号的前提下,一个微信号加差不多5000人到头了。
一个最终真的能卖货的人,她就加5000个好友。
一个微商卖东西的主要机会是在朋友圈,一个微商一天能发几条朋友圈?
最多,只能发三条朋友圈。
为什么?
如果你发的太多了,别人就觉得烦你了。发的太少,你失去营销的价值。
所以真正的微商,需要克制自己发朋友圈,她一天大概会发三条跟产品有关的,再发七条跟自己生活有关的,就像正常人一样的。
这是一个正常的微商要干的事情。
好。如果她只有三个朋友圈,你把它理解为广告位。
也就是说,这个微商一天有三个广告位,她最终目标有可能有5000个朋友看到。
这三个广告位,她是不是要每天早上都要讲,今天早上我用那个面膜好水润。
第二天再讲,我用面膜好水润,她不能讲一年。
天天讲的话,对用户来说,已经知道了,信息就重复了,该买的也买了。
也就意味着如果卖这个产品,她向一群人卖同一个产品,她最终一定要把这群人消耗完的。
可是她只有这些朋友,她想要卖更多,就需要发展更多的朋友,对她来说不太容易。
她是熟人关系,怎么办?
她唯一的办法是向同样的5000人,再去卖另外一个东西。
比如说卖完面膜之后,卖面霜。
卖完面霜之后,去卖一个洗脸仪,卖各种各样东西。
所以向同一群人卖更多的品类的商品,面向每个终端,是微商的方向。
而不是去向更多人去卖,那是站在顶部的那些人的事情。
所以在这个情况下,也就意味着每一个微商单独的品牌是做不大的。
单独的品牌,如果想养一大群微商,这个微商最终一定会反水去卖别人的商品,否则他的用户就没有办法被足够地满足。
所以,类似于云集这个商业模式就很有未来。
  
云集做了什么?
云集,其实是维护了一套微商的体系,每个人都是它的微商。
但是云集在前端,它负责精选式采购和全方位平台化商业支持。
帮整个微商体系去选品,这个产品我来帮你验,好不好?
它不做产品,它就选真正的好产品,然后进入微商体系。
一旦进入微商体系之后,这个产品好,我就要它了,我要放入我这来卖给我的用户。
于是这同一个人面对5000人,有无穷的商品可以卖。
这就是社交电商的本质,是以人为渠道。
但是好的微商,好的社交电商,是在以人为渠道的时候,这些人内心深处,是真正想要卖出去良心货,帮助身边人的。而这,需要你有把控供应链和销售卖货的推广能力。
坏的社交电商,坏的微商,他的目的不是卖货,而是以拉人头为目的。
当诱惑来临时,请记住这句及时止损的保命符:“好的社交电商逻辑就是以人为渠道,坏的社交电商逻辑就是以拉人头为目的。”
  
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类似于云集的模式,也许,就是微商的未来。
不是说微商是所有零售的未来,而是其本身就是一种高效的商业模式。
它的强势是在于无数的蚂蚁雄兵帮你卖东西。
但是,微商缺乏的是什么?
微商缺乏前面对产品的渠道筛选能力。
所以,类似云集这样的平台统一帮它去精选式采购和平台化支持,将具有巨大的发展潜力。
这可能会是未来趋势。
一旦这个东西发展起来之后,类似云集,也不一定是这一家,只能说类似于这个模式,可能会诞生除阿里系和京东系外的中国电商第四极。
在这里,还有一群人不相信命。

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